Och då kan du inte undgå att lyckas

Igår kväll kom min mamma in till mig i köket och frågade vad jag läste. Jag visade henne då boken, Handbok för personlig försäljning, och berättade om den. Hon lämnade då köket men kom tillbaka två minuter senare med en annan bok, som hon räckte fram och bad mig titta på.
Det var en av de äldre böckerna från vårt bibliotek och bokryggen var så nött att varken titel eller författare kunde urskiljas, och sidorna hade den där lite beige färgen som papper får när det gammalt. Boken var Vägen till framgång i försäljning av Frank Bettger, skriven 1949 och utgiven i Sverige fem år senare.
Jag började förstås läsa i den, nyfiken på hur Bettgers bok skulle skilja sig från den mycket moderna handboken, och tio minuter senare kunde jag inte lägga undan den. Sällan har jag stött på en så engagerande bok, som inte varit skönlitteratur. På något vis lyckas den förstås vara en självbiografi också, med alla historier och anekdoter som trängs på sidorna, men alla tips och råd radas upp ordentligt och systematiskt, och efter varje kapitel sitter man och känner sig fullkomligt upplyst.
Handbok för personlig försäljning är inte dålig, men den är tämligen tråkig - den är just en handbok och den är skriven på ett sätt som får försäljning att framstå som en nära släkting till naturvetenskap, där en händelse har en enda logisk följd. Frank Bettgers bok å andra sidan är förklädd till en berättelse, en slags resa om man så vill, längs den väg han själv rest - och den berättas med ärlighet, engagemang och humor. Föga förvånande tog det mig inte många timmar att läsa ut boken: jag plöjde igenom den och känner på något sätt en märklig nedstämdhet över att livförsäkringsförsäljare inte längre är särskilt aktiva i USA.
För faktum är att även om Bettger föddes 1888 och sålde livförsäkringar från mitten av 1910-talet och framåt, så är det han skriver om fortfarande högaktuellt. Kanske inte att man som försäljare måste ha rätt hatt och överrock till sin kostym, men i stora drag och i allt som gäller den personliga interaktionen. Han beskriver kundbesök och "säljsamtal" - han använder aldrig ordet säljsamtal - som det de verkligen är, nämligen möten mellan människor. Med extrem lyhördhet och stor självdistans.
Boken finns för övrigt fortfarande att få tag på, via till exempel Adlibris, om någon är nyfiken.
Sist men inte minst vill jag lämna er med detta guldkorn ur Frank Bettgers samlade insikter och inspirationer:

Han sade så här:

"Mina herrar. När det kommer till kritan är allt försäljningsarbete mycket enkelt - man träffar andra människor. En försäljare kan ha högst ordinära personliga egenskaper. Men om han går ut och berättar om sin vara med övertygelse och allvar för fyra eller fem personer var dag, ja, då kan han helt enkelt inte undgå att lyckas."

 

Se, där fick jag mig en rejäl körare. (...) Jag bestämde mig omedelbart för att ta honom på orden.

Jag sade åt mig själv: Hör du Frank, dina ben är det inget fel på. Du kan minsann gå ut och berätta om din vara med både övertygelse och allvar för fyra eller fem personer om dagen. Och då kan du inte undgå att lyckas.